Vendas e carreira no agro: desafios e oportunidades para os profissionais

Saiba quais são as principais ações de controle do método e como impementá-las na sua lavoura

Principais Destques

• Como está estruturado o processo da venda de insumos agropecuários?

• Importância da comunicação no processo de vendas;

• Como lidar com o processo de sucessão familiar?

O cenário de vendas de insumos agropecuários tem passado por inúmeras transformações, entre elas a digitalização dos processos, mudanças na forma de relacionamento entre clientes e vendedores e a oferta cada vez maior de serviços.

 Os profissionais do agronegócio precisam estar preparados para aproveitar as oportunidades e enfrentar os desafios dessa nova realidade. No episódio 14 do podcast Fala, Agro! conversamos com o engenheiro agrônomo e treinador de capacitação profissional, Gustavo Avelar, sobre desenvolvimento de carreira e técnicas de gestão e relacionamento para vendas.

 Gustavo Avelar é filho de produtor rural e é formado em engenharia agronômica pela Universidade Federal de Viçosa. Teve uma experiência fora do país por um ano e depois regressou ao Brasil para trabalhar em uma multinacional do setor agropecuário. Em 2018, Gustavo decidiu investir em uma antiga paixão; trabalhar com desenvolvimento humano e serviços especializados no agro e gestão.

 Veja abaixo os principais trechos da entrevista.

Como está estruturado o processo da venda de insumos agropecuários?

 “Quem trabalha com produtos de alto valor agregado, como no caso do agronegócio, sabe que o processo de venda é diferenciado e mais complexo. Por isso, a venda no agronegócio depende muito da confiança, ou seja, o cliente precisa acreditar que você não vai entregar apenas um produto, mas sim um pacote de serviços e soluções”.

“Muitas vezes nós acreditamos que o processo é racional, mas na verdade ele é emocional, a tomada de decisão que é emocional. Nós a justificamos através do raciocínio lógico, as veze, nós compramos algo sem ter necessidade e depois justificamos a compra. Isso também acontece no mercado agropecuário”.

Importância da comunicação no processo de vendas

 “Um ponto importante é ter clareza naquilo que você deseja comunicar. Não adianta apenas “despejar” um monte de informação no cliente, mas sim desenvolver um raciocínio lógico. É importante também dar um tempo para o cliente processar e absorver a informação, às vezes, quando você passa muitos dados de uma vez o cliente pode fazer um prejulgamento de que o produto vai ser caro”.

 “Escutar também é algo muito importante, pontue seus argumentos, o cliente precisa sentir que ele é que vai tomar a decisão e não o vendedor. A comunicação de vendas é muito mais “silenciosa”. As pessoas acham que para ser um bom comunicador é preciso ser extrovertido e, muitas vezes, a timidez pode ser um ponto favorável, pois, a pessoa aprende a perguntar e escutar mais e melhor”.

Como lidar com o processo de sucessão familiar?

 “Um ponto importante no processo de sucessão familiar é entender que não basta apenas ter um bom relacionamento com o patriarca da família, é necessário também se conectar com os sucessores para ter um relacionamento duradouro”.

 “Quando o negócio é passado de pai para filho o vendedor tem que entender que é um cliente novo que ele está se relacionando. É necessário construir as etapas novamente, “virar a chave” e recomeçar para conquistar a confiança desse novo cliente”.