Implementação de novos modelos de gestão de clientes, captacão de recursos e oferta de serviços serão fundamentais para a sobrevivência do setor.
A pandemia causada pelo novo Coronavírus tem ocasionado mudanças no modelo de gestão do agrodistribuidor. Segundo o Sócio fundador da Consultoria Markestrat, Matheus Cônsoli, quatro itens devem ser observados com mais atenção pelas revendas. São eles: processos financeiros visando a captação de recursos, ferramentas de transformação digital, gestão de custos e estrutura e interação e gerenciamento de clientes.
Veja abaixo os principais trechos da entrevista com o consultor, que revela algumas dicas e perspectivas para a gestão do agrodistribuidor nessa mudança de cenário.
Gestão de clientes e novos modelos de remuneração
“Há anos as empresas do setor tentam implementar processos mais estruturados de gestão do cliente, ou seja, da carteira que um determinado vendedor atende. Nesse momento, algumas coisas vão evoluir pela “dor” e não mais pelo “amor”.
“Isso irá ocorrer, pois, atualmente, temos uma grande parte da interação via ferramentas digitais, com isso, empresas que não evoluíram nos modelos de CRM terão que ingressar direto nos modelos de venda digital, sem ter trabalho o CRM. Isso inclui ter contatos cadastro atualizado e uma segmentação objetiva, ou seja, ter os dados de potencial de compra dos agricultores, detalhar as vendas por segmento, por exemplo, inseticidas, herbicidas, fungicidas, sementes e fertilizantes”.
“Ainda nesse sentido, é importante detalhar o perfil de compra do agricultor e características de crédito. Ao cruzar essas variáveis a empresa pode realizar de forma eficiente a segmentação dos clientes, afim de decidir o que, como e a que preço vender, direcionando assim o esforço da equipe de vendas para atendimentos, visitas e oferta de serviços”.
“A mudança desse processo está relacionada com a maneira como a equipe comercial é incentivada. Historicamente, as equipes comerciais foram incentivadas por faturamento, mas nos últimos anos, as margens ficaram mais apertadas. Com isso, temos observado os modelos de remuneração reduzirem o componente comissão e aumentarem o fator participação em resultado, ou seja, remunerar mais os vendedores que trazem mais resultados”.
“Em suma, esses resultados são sintetizados em volume e participação em clientes perante aos dados de potencial, o quesito margem e a terceira variável são as ações de demanda, de relacionamento e desenvolvimento técnico”.
Gestão do agrodistribuidor no fluxo de caixa e novas formas de captação de recursos
“A distribuição de insumos é um modelo de negócio técnico e financeiro. No cenário pré COVID 19 nós observamos um aumento de liquidez e as quedas dos juros sinalizam uma atratividade de capital melhor para o distribuidor. Infelizmente, nas últimas semanas tivemos uma inversão dessa situação, com restrição de acesso ao capital”.
“Hoje, vemos três maneiras das revendas buscarem capital. Primeiro, para as empresas mais capitalizadas e organizadas, ainda existem os linhas de financiamento bancários. As novas formas, mais modernas, depende das empresas se estruturarem para. Uma delas está relacionada com a emissão de títulos, como por exemplo as CRA`s, que são alavancadas por meio das CPR`s que as revendas captam, através da venda dos insumos”.
“A terceira opção, é a busca do capital por meio dos fundos de investimentos, não para comprar a revenda ou ter participação, mas sim para investir em capital de giro, ofertar recurso lastreado principalmente em CPR`s, cobrando uma taxa de juros. Com isso, a revenda securitiza uma parte do “contas a receber” para um fundo, que empresta o dinheiro, cobra uma taxa e depois quando o produtor efetuar o pagamento uma parte desse recurso vai direto para honrar essa finalidade”.
Oferta de serviços
“Por muito tempo os serviços foram entendidos como o trabalho tradicional que o próprio consultor ou a equipe de vendas realiza que é visitar o produtor, realizando a assistência técnica. Entretanto, esse serviço não agrega tanto valor a ponto de diferenciar as empresas, no passado isso agregava, mas agora a realidade é diferente”.
“Esse segundo nível de serviços demanda pessoas capacitadas, processos organizados e sistemas. Nós categorizamos esses serviços em quatro grupos, são eles: serviços técnicos, que são as práticas de campo como identificação de pragas, que pode ser feito pelo consultor técnico, mas demanda registro de atividades e relatórios”.
“O segundo grupo de serviços envolve práticas de agricultura de precisão, com mapeamento de solo, dados climáticos, acompanhamento de aplicação de produtos e taxas variáveis de fertilizantes e insumos. Com isso é possível mensurar de maneira mais objetiva os resultados”.
“Quando o distribuidor entra nesse segmento de agricultura de precisão ele pode ofertar o terceiro nível de serviço que é o de informação. Isso ocorre através da oferta de dados e análises ao agricultor, compartilhando até mesmo resultados’.
“O quarto e último tipo é o serviço financeiro, que podem envolver oferta de créditos, seguros e operações mais estruturadas. Para fazer isso é preciso investir em estrutura, ou seja, ter uma equipe focada em serviços. Adicionalmente, é recomendável que a a gestão do agrodistribuidor seja realizada através de ferramentas que ajudem a mensura a entrega desses serviços”.
